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UN BUEN PITCH
¿Por qué es tan difícil para muchos desarrolladores de juegos hacer un buen pitch? Porque creen que tienen que presentar un juego cuando, en realidad, no es así. Me explico.
Levelling The Playing Field
The goal is to make you more equipped to deal with the challenges of the games industry, and myself obsolete.
En mi consultoría de desarrollo de juegos, la única llamada especializada que se puede reservar se llama "Práctica de pitch"/Pitch Practice, y es, con mucho, una de las opciones más populares. Aunque cada juego es único y requiere formas específicas de enfocar su lanzamiento - hay algunas cosas que siempre es útil tener en cuenta. En la edición de hoy de Levelling The Playing Field, vamos a hablar de lo que es y lo que no es un pitch, y de cómo entenderlo puede ayudarte no sólo a financiar tu juego, sino también a mejorarlo.
Creo que uno de los errores más comunes sobre el pitch es la noción de que se trata de presentar cierta información en una estructura determinada, y que lo que realmente se necesita para hacer un buen pitch de un juego es una fórmula específica de información y activos que te ayudarán a firmar el acuerdo. No es así como funciona un pitch: un pitch es una oferta de intercambio.
Tu objetivo es convencer a las personas a las que les presentas tu juego de que tiene potencial y explicarles claramente la forma en que mitigas los riesgos que podrían hacerles perder su inversión o limitar sus beneficios. Su objetivo es hacerte una oferta que les permita apoyar tu trabajo al mismo tiempo que obtienen beneficios, amplían su portafolios, hacen crecer su base de clientes, apoyan su marca o promueven su misión (en el caso de subvenciones o financiación de la diversidad).
Tu objetivo es convencer a las personas a las que les presentas tu juego de que tiene potencial y explicarles claramente la forma en que mitigas los riesgos que podrían hacerles perder su inversión o limitar sus beneficios. Su objetivo es hacerte una oferta que les permita apoyar tu trabajo al mismo tiempo que obtienen beneficios, amplían su portafolios, hacen crecer su base de clientes, apoyan su marca o promueven su misión (en el caso de subvenciones o financiación de la diversidad).
1. Identifique y comunique la forma en que puede maximizar el potencial de su propuesta.
2. Identifique y comunique la forma en que puede minimizar los riesgos de su propuesta.
Nótese que escribo propuesta, no juego. No me canso de repetirlo: nunca vas a proponer un juego. Cuanto antes te quites esa idea de la cabeza, mejor te irá. A las personas a las que les presentas tu proyecto probablemente les gusten los juegos (porque si no, se pasarían el día escuchando pitches de juegos; no es el sueldo, créeme), pero no van a firmar juegos. Quieren conocer tu juego, saber qué tiene de especial, por qué crees que merece su tiempo y por qué crees que merece el tiempo del público. Quieren saber por qué tu juego destaca.
Pero al final están firmando una propuesta, y un juego memorable e interesante es sólo una forma de evaluar una parte de la oferta que estás haciendo.
La propuesta -lo que realmente tienen que firmar- incluye mucho más que eso: es tu estudio, tu equipo, tu trabajo actual, tus plazos, tu presupuesto, su presupuesto, tu público actual, su público actual, tu reputación, la probabilidad de que se produzca el lanzamiento del juego, el estado del mercado y de la industria, y muchas más variables tanto por tu parte como por la suya. Toda esta información se clasifica mentalmente en oportunidades y riesgos, y a partir de ahí se evalúa si tu propuesta es adecuada para el editor/publisher.
No me canso de repetirlo: nunca vas a proponer un juego. Cuanto antes te quites esa idea de la cabeza, mejor te irá.
Así que, cuando se hace el pitch, lo que se intenta es informarles de lo que entra en cada columna - y se intenta hacerlo de forma que se demuestre la confianza en las oportunidades, y que se demuestre que se es consciente de los riesgos (o capaz de minimizarlos).
Por ejemplo: una situación habitual con la que me encuentro es la de desarrolladores independientes que trabajan por primera vez en un juego. Están haciendo un pitch de su proyecto, pero no obtienen resultados. Uno de los riesgos potenciales que podría bloquear su pitch es la probabilidad de lanzar el proyecto. Para reducir el riesgo de no poder lanzar el juego, pueden adoptar varios enfoques: un presupuesto y un calendario claros y realistas con hitos ayudaría a demostrar que, a pesar de su falta de experiencia, han investigado y han obtenido una buena idea de cómo sacar el juego adelante. Un prototipo avanzado o un vertical slice podrían demostrar que han probado su línea de producción y que son capaces de cumplirla. O bien, podrían traer a bordo a un productor veterano con un amplio portaflio de títulos ya lanzados, demostrando que han convencido a alguien con experiencia de que el proyecto merece la pena, lo que también aliviaría los temores del editor/publisher sobre la salida del juego.
Eso significa que, dependiendo de tu juego y de las circunstancias, la estructura de un pitch que funcionaría para un juego no funcionaría para otro. He practicado habitualmente con equipos con lanzamientos que eran simplemente una pila de currículos impresionantes y una idea inicial -sin prototipo ni corte vertical- y eran buenos pitches. También he escuchado lanzamientos que eran un equipo sin experiencia con un presupuesto, una línea de tiempo y un increíble vertical slice - y ese era un buen pitch también.
No hay una buena estructura para un pitch: depende de la propuesta y del contextoque quieras incluir, lo que omitas, lo que destaques y lo que expliques. Cuando empieces a pensar en los pitches de esta manera, puede que también empieces a ver los errores más comunes:
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Un presupuesto demasiado bajo, que indica una falta de experiencia con el dinero o -peor- que puede crear una situación en la que el editor/publisher invierte dinero, pero el juego nunca puede ser terminado correctamente. Piensa en cómo te sientes cuando ves un producto interesante o una campaña de crowdfunding, pero el precio es demasiado bajo: dejas de creer que es de buena calidad, o que no es una estafa. A menudo es preferible pedir demasiado dinero que demasiado poco: es más probable que quien financia un proyecto quiera negociar a la baja que a la alta.
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Ser impreciso. Si tu pitch está lleno de incertidumbres o descripciones vagas, comunicas que el proyecto es arriesgado. Pero si simplemente evita hablar de lo que aún no se ha hecho, parece que no eres consciente de los riesgos evidentes. El truco de un buen pitch es ser honesto y ofrecer una claridad segura sobre lo que se sabe y lo que no se sabe todavía. Si no sabes cuántos niveles tiene tu juego, es mucho mejor decir "basándonos en el tiempo que nos ha llevado hacer el vertical slice, esperamos poder crear de cuatro a seis niveles, y nos ajustaremos en función de los recursos disponibles a medida que avancemos" que decir "esperamos hacer tantos niveles como sea posible" (lo que sugiere que no has investigado en absoluto), o "tendremos de cuatro a seis niveles" (lo que puede suscitar preguntas sobre cómo has llegado a esa cifra, o sobre el presupuesto disponible).
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Centrarse demasiado en el "qué" y no en el "por qué". Todos los ejemplos de estructura de un pitch que encuentres tendrán encabezados como "Resumen del juego", "Equipo", "Bucle central", "Objetivo demográfico", "Presupuesto" y otros. El mayor error es responder a estas preguntas intentando responder a la pregunta de "¿Qué es...?". En su lugar, responda a estas preguntas añadiendo mentalmente el sufijo "... y ¿por qué le importaría a usted o a la audiencia?".
​Al final, el propósito de un buen pitch no es vender: es averiguar si puedes crear un acuerdo mutuamente beneficioso, si puedes alinear tu propuesta con los objetivos de las personas con las que hablas, y comunicar claramente lo que puedes ofrecer y lo que necesitarías. Nadie ha escrito una fórmula secreta de cómo funciona un buen pitch, porque nadie intenta comunicar la mezcla específica de oportunidades y riesgos que se aplica a ti y a tu juego. Como siempre que se trata de negocios o de diseño, la respuesta es lo que funcione para comunicar tu situación específica.
Accionables
1. Si estás trabajando en un pitch, repasa cada diapositiva y averigua a qué pregunta estás respondiendo en ella. ¿Es "Cuál es el equipo?" o "¿Cuál es el presupuesto?" o "¿Qué es el juego?". Lee la diapositiva imaginando que esa pregunta termina en "...y ¿por qué te importaría a ti o a la audiencia?". Si describes que tu juego tiene 15 niveles, ¿por qué es importante? Actualiza tus diapositivas de tal manera que respondan a la pregunta de por qué es importante, en lugar de sólo lo que es.
2. El editor/publisher Raw Fury ha mostrado un tremendo nivel de transparencia, y ha puesto a disposición de los usuarios un pitch deck y sus formularios en línea. Echa un vistazo a ambos, pero dedica más tiempo a familiarizarte con los formularios. Es probable que las personas a las que te diriges reciban entre 20 y 40 pitches a la semana - pero es probable que sólo dispongan de recursos para firmar un puñado de ellos al año. Tienen que entender rápidamente las oportunidades de tu proyecto y ver disipadas sus preocupaciones al respecto: comprueba si tu pitch les ayuda a rellenar ese formulario.
3. Tómate un tiempo para ver la colección de pitches de GLITCH y elige uno que se parezca a un proyecto que te pueda interesar. Intenta imaginar que eres un editor/publisher y que tienes espacio para financiar tres veces el presupuesto que te piden. Considere a quién le están haciendo un pitch y cuál es su relación. ¿Qué podría estar buscando el editor/publisher? ¿Cómo se asegura de que la propuesta destaque? ¿Cómo se muestran las oportunidades de la propuesta? ¿Cómo alivia el pitch las preocupaciones sobre el presupuesto, el equipo, la experiencia, la comerciabilidad y los beneficios?
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